Vertriebstalente erkennen und gezielt entwickeln

Was macht Menschen im Vertrieb erfolgreich? SalesMOCEAN® macht persönliche Potenziale sichtbar

Zwei Menschen arbeiten im selben Vertriebsteam. Sie verfügen über vergleichbares Wissen, ähnliche Kompetenzen, ihre Rahmenbedingungen sind nahezu gleich. Trotzdem erzielt die eine Person deutlich bessere Verkaufsergebnisse als die andere. Woran liegt das? Fachwissen und Fähigkeiten sind wichtig. Ob daraus Vertriebserfolg wird, hängt aber auch von Persönlichkeit, innerer Einstellung und Motivation ab. Genau hier setzt SalesMOCEAN® an: eine wissenschaftlich fundierte, konsequent vertriebsspezifische Evaluation für Auswahl und Entwicklung.

Entwickelt für die Realität im Vertrieb

Die Idee entstand aus einer Lücke in der Beratungspraxis: Es gab zahlreiche allgemeine Persönlichkeitstests, aber aus Sicht der Entwickler kein Verfahren, das die ganze Breite moderner verkäuferischer Anforderungen wissenschaftlich fundiert und unmittelbar im Berufskontext erfasste. Statt allgemeine Persönlichkeitswerte nachträglich auf den Vertrieb zu übertragen, entwickelte ein Team um Dr. Mathias Kotowski von leaders@work (Vertriebsexpertise) und Dr. Marco Behrmann von X-RUBICON® (Potenzialdiagnostik) ein eigenes Instrument. Zwischen 2020 und 2024 wurde das Verfahren konzipiert, geprüft und weiterentwickelt. Aus einem umfangreichen Pool selbst formulierter Aussagen entstand die heutige Evaluation; die Normierung basiert auf 559 vertrieblich tätigen Personen.

Mehr als ein klassischer Persönlichkeitstest

SalesMOCEAN® basiert auf den etablierten „Big Five“ der Persönlichkeitspsychologie, übersetzt diese aber konsequent in die Sprache und Anforderungen des Vertriebs. Hinzu kommt „M“ für Motivation for Sales: Denn verkaufen zu können bedeutet nicht automatisch, auf Dauer mit Freude verkaufen zu wollen. Sechs Faktoren – Verkaufsfreude, Chancenfokus, Prozessstärke, aktives Verkaufen, Kooperation und Beziehungsstärke – werden durch 18 Facetten konkretisiert. So betrachtet das Verfahren ein breites Spektrum erfolgsrelevanter persönlicher Qualitäten.

Aus fundierter Diagnostik wird ein nutzbares Online-Verfahren

Damit diese Entwicklung nicht in einem theoretischen Modell endet, wurde ELIGO bewusst als technischer Partner gewählt. In intensiver, detailorientierter Zusammenarbeit entstand die Umsetzung auf der ELIGO-Plattform – von der webbasierten Durchführung über die Administration bis zur Aufbereitung der Ergebnisse. Die dafür eingegangene Partnerschaft verbindet die wissenschaftliche und vertriebliche Expertise des Entwicklerteams mit der bewährten Assessment-Technologie von ELIGO. Aus der gemeinsamen Realisierung ist eine vertrauensvolle, über Jahre gewachsene Zusammenarbeit entstanden.

Konkret, vergleichbar und umsetzbar

Teilnehmende bewerten online 108 Aussagen zu ihrem Verhalten und ihren Einstellungen bei vertrieblichen Aufgaben; das dauert in der Regel rund 20 Minuten. Der 20-seitige persönliche Ergebnisbericht stellt die sechs Faktoren und 18 Facetten differenziert dar. Zu jedem der insgesamt 24 Themen wird beschrieben, was konkret betrachtet wird, wie stark die jeweilige persönliche Ausprägung im Vergleich zu anderen vertrieblich Tätigen ist und was dies für die eigene Vertriebspraxis bedeutet.

Wichtig: Ein hoher Wert ist nicht automatisch „besser“. Entscheidend ist, welche Ausprägungen eine bestimmte Aufgabe verlangt.

Neben genauen Prozenträngen und individuellem Feedback liefert der Bericht konkrete Umsetzungstipps und Hinweise zur gezielten Weiterentwicklung als Grundlage für ein nachhaltiges (Selbst-)Coaching.

Ob bei der Auswahl neuer Mitarbeitender, der individuellen Standortbestimmung, bei Coaching oder in der gezielten Entwicklung von Vertriebsteams: SalesMOCEAN® hilft, Potenziale sichtbar zu machen, fundierter zu entscheiden und Entwicklungsmaßnahmen an den richtigen Stellen anzusetzen. Das Ziel ist nicht ein weiteres Etikett für Menschen, sondern mehr Klarheit darüber, was sie für erfolgreiches Verkaufen brauchen.

Mehr Informationen: www.salesmocean.de